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婚庆策划公司,如何洽谈婚庆业务!


来自:临沂市国光婚庆道具厂  发布日期:2012/5/7 浏览统计:7315

     婚庆策划公司,如何洽谈婚庆业务!

       相信婚庆行业的朋友们都已经知道,婚庆行业是一个低收入高回报的行业,但是同是婚庆公司,年收效也是有很大的不同的,有的一年做几百万,有的几十万,甚至还有更少的几万元,仅能维持生计,最近就有婚庆公司的朋友反应来他们那咨询的人不少,但留住的不多。我把一些谈单成功率较高的婚庆公司的经验收拾整理了一下,得出三个字即:问、讲、听。希望能对大家起到一定的帮助

问: 要用聊家常的方式沟通,不要用提问的方式提问。从角色心理学来讲,受服对象(买方)在服务方(卖方)的面前一开始都占有一定的心里优势,花钱嘛!相反,服务方在受服对象面前一开始心里多少都有点劣势,买方的市场嘛!所以婚庆公司的谈单员一开始和新人沟通时,一定要充分照顾到新人的感受,这种感受是做“上帝”感受,是受到充分尊重的感受,是赚足面子的感觉。

容易让新人反感的提问方式(提审式的):“姓名?年龄?工作单位?兴趣爱好?恋爱经历?”。

容易被新人所接受的沟通方式(攀谈式的):我看我能在你们的姓名上做点文章吧?请问新郎……,请问新娘……;看看你们的职业和你们的兴趣爱好有什么必然联系没有?你们各自的兴趣爱好有没有相通之处?请问新郎……,请问新娘……。 

 问这里其实有很大的学问的,问什么?怎么问?了解什么?这里面有非常重要的几点跟大家讲一下,通过 问话一定要了解到对方的家庭背景,大致的收入情况,同时要了解对方大致会花多钱来举办自己的婚礼,比如有些客户仅能承担起一两千元的婚礼,那你就给他策划一场一两千元的婚礼,都是有弹性,再比如说一些有钱人士,比较好面子的,你不能也这样给人家策划个一两千元的婚礼,因为这样的话,他会感觉很没面子,即使你同样的服务哪怕你的很便宜,人家也不会觉着舒服,因此一定要满足客户的需求。

讲:

讲述相关案例启发新人的思路。一般情况下,猛不丁地抛给新人一个问题让他们做到即问即答是很难的。成功的婚庆公司的谈单员的做法是,用接手的大量相关案例和成功的运作模式,去引导和启发交谈中的新人,这样做,常常会让新人茅塞顿开、举一反三,如:

“其实又有几对年轻人的爱情故事是轰轰烈烈的呢?伟大常常出自于平凡,浪漫往往体现在细微。我们曾经做过的一场婚礼上,新娘将他们第一次出游的地方——“红叶谷”,采摘的枫叶作为特别礼物送给她的老公,并对他说:希望我们婚后的生活,就像这片枫叶一样,越变越红!”

以上这个提示性案例虽然小且普通,但寓意深刻,现实性生活性强,非常容易启发新人去找寻他们一路走来的点点点滴滴。

听:

优秀的婚庆公司谈单员在听新人讲述时,个个都是专心致志的。因为他们懂得,只有你听得认真才有新人讲得耐心,你听得认真,其表情反馈给新人的信息就是,对方对我的话题很感兴趣,因此,他们会讲得越发来劲,反之,他们会越讲越感到索然无味,于是嘎然而止了。

优秀的谈单员当听到他(她)特别感兴趣的内容时,随时会向新人提问、追问,同时会迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来,因为他(她)知道,虽然好记性不如烂笔头,但烂笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的表情的,更何况听、记难两全,顾此易又失彼。

     一个好的销售人员,往往不是在与你多会说,而是在于你会听,在听的过程中抓住客户的心里,因此学会倾听比滔滔不绝的去讲更重要。

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